محترف إدارة المبيعات

نسخ الرابط

رمز الدورة : SMP

المدة: 8 يوم/ 5 ساعات يومياً

مقدمة

تطورت تفاصيل نظم الأعمال وفرضت إدارة متخصصة للمبيعات كونها القلب النابض لتدفّق الإيرادات وتحقيق الأرباح وتوسيع وتعميق التعامل مع الزبون والعميل وتلبية احتياجاته بالتوازي مع تحقيق أهداف المنظمات والشركات في مجال المبيعات وتوسيعها وتحليلها وبناء فرق البيع الفعّالة التي باتت فيصلاً في استمراريتها ومستقبلها.

وقد فرض هذا التخصّص الحاصل استخدام استراتيجيّات عملية بات من المهم على العاملين في مجال المبيعات والمندوبين والمديرين والمعنيين اكتسابها وهو عين ما تقدمه هذه الدورة النوعيّة بوصفها بوابة امتلاك هذه الخبرة العملية التي يتم تشاركها لتمكّن الخريج منها من تعزيز وجوده في سوق العمل وتفتح آفاق تطوير نتائج أداء مبيعات الشركة التي يعمل فيها أو مشروعه الخاص وحتى على صعيده الفردي وتكون خير مفتاح يعزّز نجاحه وتألقه باستمرار.

متطلبات الحضور

يتوجب على كل متدرب اجتياز التقييم الكتابي وتقديم مشروع التخرج بالمعايير المطلوبة في نهاية الدورة بعد تحقيق حضور لا يقل عن (80%) من جلسات الدورة.

لمن هذه الدورة

• العاملون الراغبون بتطوير عملهم في مجال إدارة المبيعات.
• العاملون في مجال المبيعات أو التسويق أو إدارة الأعمال.
• المهتمون بمهارة إدارة المبيعات.
• المستثمرون ورجال ورائدي الأعمال.
• الأكاديميون وطلاب الجامعات مهما كان اختصاصهم.
• الراغبون بتطوير مهارة ضرورية دوماً في مختلف الأعمال.

أهداف الدورة

في نهاية هذه الدورة سيكون كلّ تدرّب قادر على:

• معرفة مطوّرة في إدارة المبيعات ومهامها ووظائفها.
• فهم سيكولوجية المشتري ونقاط ضعفه ودوافع الشراء.
• توظيف أبرز المفردات والمصطلحات في إدارة المبيعات.
• التخطيط للمبيعات وإبرام الصفقات وربط احتياجات العملاء بالمنتجات.
• استخدام استراتيجيات بيع مختلفة BANT و DAPA وغيرها وتحديد ميزانية المبيعات.
• إدارة عملية البيع وتنظيمها بما فيها المعارض والبازارات ومنافذ البيع والمحلّات.
• تقييم أداء المبيعات ومؤشراتها والتنبؤ بمستقبلها وإدارة التسعير والإيرادات والخصومات.
• إدارة مندوبي المبيعات وتحفيزهم وإدارة وقتهم وتقييمهم.
• تحديد مهارات البيع المهنية لتحسين أداء المبيعات.
• أساسيّات إدارة علاقات أنماط العملاء وخلق القيمة.
• أدوات إقناع العملاء والحجج لكسب تأييدهم وتلبية احتياجاتهم وكسب ولائهم.
• استراتيجيات تطوير أرقام ونتائج المبيعات.
• أدوات المتجر الرقمي والبيع الرقمي.
• إعداد مشروع متكامل في مجال إدارة المبيعات وفق توجيهات المدرّب وموافقته.

منهاج الدورة

اليوم الأول: مفهوم المبيعات وإدارتها وأدواتها

• إدارة المبيعات والمزيج التسويقي.
• أهمية المبيعات.
• مهام إدارة المبيعات.
• وظائف المبيعات.
• وظائف أخصائي المبيعات.
• تصميم وتخصيص وإدارة الأقاليم.
• فهم سيكولوجية المشتري ونقاط ضعفه ودوافع الشراء وخلق القيمة.
• أبرز المفردات والمصطلحات المستخدمة في إدارة المبيعات.

اليوم الثاني: التخطيط للمبيعات وإبرام الصفقات

• استراتيجية وتخطيط وتنظيم المبيعات.
• مكوّنات عملية البيع.
• التنقيب في احتياجات المستهلكين وصياغة أسئلة تحديد الاحتياجات.
• معرفة المنتج وعلاقته بالمزيج التسويقي.
• دور العلامة التجارية في المبيعات.
• دراسة تفاصيل السوق وتحليل واقع المنافسين وفرص المبيعات.
• استراتيجيات المبيعات حسب شرائح السوق.
• استراتيجيات البيع (القمة – القاع).
• استراتيجية BANT – استراتيجية DAPA.
• مهارات التفاوض الناجحة.
• إقناع العملاء وعقد الصفقات الناجحة.
• مهارات البيع المهنية المباشرة والبيع الرقمي.
• ميزانية المبيعات؟
• تمارين عملية.

اليوم الثالث: إدارة عملية البيع وتنظيمها

• إدارة بيئة المبيعات.
• كفاءات ومهارات إدارة المبيعات.
• الهيكل التنظيمي للمبيعات.
• تحضير وتنظيم عملية البيع.
• تنظيم محلاّت ومنافذ البيع.
• سيكولوجية البيع وإدارة الوقت.
• توزيع وإدارة المناطق البيعيّة.
• إدارة المعارض البيعية والبازارات.
• تمارين عملية.

اليوم الرابع: متابعة وإدارة أهداف وقيم المبيعات وتقييمها

• تقييم أداء المبيعات ومؤشراتها.
• مخططات المبيعات.
• تحديد حدود التسعير والخصومات.
• تقنيات التنبؤ بالمبيعات.
• إدارة الحسابات الرئيسية (المبيعات، الأرباح).
• الموازنة التقديرية للمبيعات.
• نماذج تقييم أداء المبيعات (النوعية والكمية).
• التعامل مع الصفقات الكبيرة.
• سبل رفع الإيرادات وتقليص الخصومات.
• تمارين عملية.

اليوم الخامس: إدارة مندوبي المبيعات

• أهمية البيع الشخصي ودور مندوب المبيعات.
• صفات مندوب المبيعات الناجح.
• بناء الانطباع الأولي الإيجابي لدى الزبائن.
• القضاء على مقاومة العملاء وطمأنة مخاوفهم.
• الصفات الشائعة التي يتحلى بها فريق المبيعات.
• استقطاب العاملين لفريق المبيعات وقيادتهم.
• تدريب فريق المبيعات لتحسين نتائج البيع.
• البيع من خلال مكالمة باردة رابحة.
• تحفيز مندوبي المبيعات وإدارة وقتهم.
• المسائل والمشاكل الشائعة (الاجتماعية والقانونية والأخلاقية) التي يواجهها مندوبو المبيعات.
• تقييم أداء مندوبي المبيعات.
• حالات عملية.

اليوم السادس: إدارة علاقات العملاء

• أساسيّات إدارة علاقات العملاء والنتائج.
• العلاقة بين المبيعات والشراكة مع المجتمع.
• أهم أنماط العملاء.
• الاجتماع بالعميل وتحسين جودة التفاعل معه.
• معالجة مشاكل المبيعات مع العملاء.
• التعامل مع احتياجات واعتراضات العملاء وخلق القيمة.
• الأسئلة المفتوحة الهادفة وأساليب الاستماع النشط.
• أدوات الإقناع والحجج القويّة الواضحة التي تنتج التأييد الـ "نعم".
• المحافظة على تفاعل العميل والتوازن الصحيح بين التحدث والاستماع.
• قائمة أفضل الحلول لاحتياجات العملاء.
• ولاء العملاء وتجربة العميل بعد البيع.
• حالات عملية.

اليوم السابع: استراتيجيات تطوير أرقام ونتائج المبيعات

• تطوير الكفاءة الشخصية والمهنية للعاملين في المبيعات.
• التعامل مع بيئة البيع في ضوء المعطيات المتغيرة.
• أدوات المتجر الرقمي والبيع الرقمي.
• مواجهة تحديات السوق.
• تطوير أرقام واستراتيجية لحصص المبيعات.
• تطوير الأهداف وتوجيه الاستفادة من اجتماعات تقويم أداء المبيعات.
• اعتماد مشروع متكامل في مجال إدارة المبيعات وفق توجيهات المدرّب وموافقته.
• تمارين عملية.

اليوم الثامن: التقييم ومشروع التخرّج  

• مناقشة مشروع التخرج.
• التقييم الكتابي النهائي.
• حفل التخرج.
• توزيع شهادات الخريجين.